Herramientas del Marketing Digital

¿José una pregunta? Acotabama un participante de Maestría recientemente… ¿El marketing digital es aplicable para negocios B2B? Mi respuesta: “Definitivamente sí”. Sin importar el modelo de negocio (B2B, B2C o C2C) las herramientas del marketing digital son igual de efectivas.

Ahora bien, resulta fundamental comprender porqué estas herramientas resultan tan efectivas, y es que como siempre todo parte del cliente final. El marketing 2.0 constituye un nuevo y a la vez eficaz canal de comunicación que nos permite transmitir de manera directa y precisa nuestra propuesta de valor al grupo específico de clientes a los que nos dirigimos (targeting).

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Marketing Digital: Cómo y por qué debes empezar ya!

Al levantarte una de las primeras actividades que realizas es consultar el teléfono, al acostarte justo antes de irte a dormir una de las últimas cosas que haces es interactuar otra vez con el teléfono, y qué ocurre durante el día, se estima que en promedio una persona revisa su teléfono unas 150 veces. Si hablamos que existen más de 4 billones de usuarios de internet, esto es más de la mitad de la población mundial, y que muchos de ellos están generando al día 3.5 billones de búsquedas sólo en Google, sin considerar decenas de otros motores de búsqueda como Bing, Yahoo, Duck-Duck-Go, etc. Sin duda es posible concluir con facilidad que existe una “nueva realidad” determinada por millones de personas a nivel mundial que dedican muchas horas al día a interactuar en las diferentes plataformas digitales (páginas webs, redes sociales, entre otros).

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Definiendo los Valores Corporativos

Uno de los principales inconvenientes que tiene la gestión empresarial en nuestros días, constituye el tener que afrontar una serie de circunstancia producto de colaboradores, proveedores y hasta clientes, que presentan un comportamiento muy alejado de la ética y las buenas costumbres. Por lo tanto resulta imperativo trabajar en construir una organización con una cultura fundamentada en valores. En el libro “The Advantage”, su autor Patrick Lencioni plantea la existencia de 4 tipos de valores en una empresa: los valores de partida, los valores deseados, los valores espontáneos y los valores fundamentales.

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Funnel de Ventas: del Lead a la Venta

Una de las herramientas más poderosas de la gerencia de ventas es el Funnel o Embudo de Ventas, el cual permite llevar un control de los avances que tienen los clientes potenciales, desde el primer momento en el que muestran interés hasta el instante mismo en el que realizan la compra.

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¿Cómo la publicidad negativa ha aumentado la venta de cigarrillos?

Fumar puede ocasionar cáncer, apoplejía, aneurisma de la aorta, bronquitis crónica, enfisema, diabetes, osteoporosis, artritis reumatoide, catarata, empeorar los síntomas de asma, neumonía, tuberculosis, debilita la función inmunitaria, dificultad para quedar embarazada, mayor riesgo de aborto, embarazo ectópico, entre otros males.

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Marketing Social y las nuevas tendencias. Caso: Disney y la obesidad infantil

En el libro Marketing Social Change: Changing Behavior to Promote Health, Social Development, and the Environment, el autor Alan Andreasen (Profesor de Georgetown University), define al marketing social como el encargado de “promover la aceptación, modificación, rechazo o abandono del comportamiento voluntario de las personas a fin de ayudarles a mejorar su propio bienestar y el de su sociedad”.

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Net Promoter Score NPS: del #ClienteSatisfecho al #CustomerOwner

La satisfacción del cliente es uno de los propósitos fundamentales de toda empresa. El contar con un alto nivel de fidelidad por parte de los clientes asegura, en gran medida, que estarán siempre predispuestos a (1) continuar haciendo negocios con nosotros, y (2) recomendarnos a sus amigos, familiares y conocidos. Esta capacidad de referenciación se multiplica por cientos cuando la experiencia del consumidor es transmitida a través de medios digitales.

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El Ciclo de la Vaca Púrpura según Seth Godin

El experto en marketing y autor del libro Purple Cow, Seth Godin, hace una importante acotación al desarrollo de esta disciplina con el planteamiento de una “5ta P” del marketing. Más allá del producto, precio, comunicación y los canales de distribución y ventas, Seth Godin indica que todos los negocios deben desarrollar la quinta P: una vaca púrpura (Purple Cow en inglés).

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Los 10 mandamientos del Marketing 3.0 según Philip Kotler

En su libro Marketing 3.0, Philip Kotler, propone una nueva visión de gestión en la que las empresas deben pasar de dirigirse de la cabeza (1.0), al corazón (2.0) para finalmente tener como foco el alma (3.0) de los clientes. Un análisis profundo de las nuevas tendencias en diferentes mercados de todo el mundo, evidencian a un consumidor cada vez más preocupado y comprometido con aspectos transcendentales como los son el medio ambiente, erradicación de la pobreza, analfabetismo, sostenibilidad, contaminación, gestión de la basura, igualdad de genero, entre otros. Mucho de lo cual ha quedado sentado por escrito en los objetivos de desarrollo del milenio (ODM) propuestos por Naciones Unidas.

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Gestión Estratégica de Marketing: la llave para superar la crisis del Covid-19

Definitivamente quienes lideramos organizaciones, indiferente del tamaño, estamos enfrentado una muy compleja situación, atravesando la crisis más importante de los últimos 100 años. No hay nada, ni de lejos, que se le parezca a la crisis económica mundial generada por el COVID-19.

Sin embargo, como todo momento de adversidad en la vida, la capacidad para identificar oportunidades en este contexto es lo que diferenciará a las empresas ganadoras que superen la crisis de las que fracasen y quiebren en los próximos meses.

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Sostenibilidad y el Valor de las Acciones: Estudios de The Economist y A.T. Kearney

En promedio 3 de cada 10 personas con las que converso tienen una visión negativa del marketing, basándose principalmente en argumentos tales como que el marketing manipula a los consumidores, los lleva a gastar más de lo que pueden y vende sueños que jamás se cristalizan. Pero nada más alejado de la realidad.

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Los elementos de la Inteligencia Emocional según Daniel Goleman

Hacia el final del siglo XX mientras los especialistas iban profundizando en el conocimiento acerca de cómo opera el cerebro humano y de qué manera éste puede determinar los estados de ánimos de los individuos, se empezó a valorar las emociones con una relevancia nunca antes vista, básicamente considerando la forma que este aspecto influenciaba en el comportamiento de las personas y el desenvolvimiento de la sociedad en general.

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¿Por qué los colaboradores son una pieza clave en la estrategia del negocio?

Millones de empresas alrededor de todo el mundo empiezan su planificación inicial, anual o mensual con un archivo de Excel y otro de PowerPoint. En estos documentos se plasman las mejores y más retadoras metas que por lo general están relacionadas a aspectos como la utilidad neta, rentabilidad, presupuesto de ventas, cartera de clientes, market share, gestión de cobranzas, entre muchas otras.

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The Quality of our People: Armando un Equipo Ganador!!

Durante mi carrera profesional he visto, en términos generales, 3 tipos de profesionales, a quienes intentaré describir a continuación:

Grupo W-1: son los profesionales que están para cambiar el mundo, para hacerlo un lugar mejor, para contribuir sin reparos con el desarrollo de la organización a la que pertenecen, están dispuestos a trabajar más sin que nadie se lo pida, están todo el tiempo agregando valor, aportando, liderando desde su lugar en la organización.

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The Power of the Brand

¿Cuál es la receta perfecta para preparar una hamburguesa? Pues típicamente se deben considerar una serie de ingredientes como carne molida, pan, cebolla, lechuga, tomates, etc. Sin embargo, cómo es posible de que una empresa pueda vender una hamburguesa en $4,00 y otra en la cuarta parte, es decir en $1,00. Por qué una taza de café americano de 6oz puede costar $1,20 o también puede costar el doble, $2,40.

Pues muy fácil, la respuesta está en el poder de la marca. Y es que la única forma en que un cliente está dispuesto a pagar 2, 3 o más veces por un producto con las mismas especificaciones o características base, es porque está percibiendo que ese producto tiene un valor agregado, el cual se puede resumir en una palabra: MARCA!

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Marketing de Contenidos: Content is Everything. Caso: Mirella Cesa

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Por: José Hidalgo Solís

En esta época sólo una cosa importa y eso se llama CONTENIDO!! Sin importar a lo que te dediques o en la industria en la que te estés desarrollando debes tener algo perfectamente claro y es que si quieres triunfar en la gestión de marketing y publicidad de tu empresa, debes esmerarte en crear un proceso continuo de generación de contenido.

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Deja de vender COMMODITIES y empieza a vender EXPERIENCIAS

Por: José Hidalgo Solís

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Durante las sesiones de asesorías que mantengo con emprendedores que están forjando negocios Startup, algo en lo que insisto mucho es en construir una propuesta de valor que esté basada en EXPERIENCIAS. Decenas de emprendedores ven frustrados sus sueños de éxito porque al salir al mercado con su nuevo negocio, lo hacen en base a una propuesta de valor que suelo llamar “Plana”, es decir una propuesta de valor sin ningún tipo de elementos diferenciadores, ni orientadas a ofrecer un verdadero valor agregado a los clientes.

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Tarde o temprano vas a quebrar

Por: José Hidalgo Solís

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Te tengo una mala noticia… tarde o temprano vas a quebrar!! Durante las últimas semanas en diferentes encuentros que he tenido con emprendedores, me es muy común escuchar cosas como “…pero si no funciona podríamos perder mucho dinero…”, “…capaz que no resulta y terminamos cerrando el negocio…”, “…y qué pasa si el mercado no responde y terminamos quebrando…”, pues te tengo una mala noticia, si quieres jugar el mundo del emprendimiento, tienes que saber que tarde o temprano vas a quebrar. Sigue leyendo “Tarde o temprano vas a quebrar”

Que sólo te importen dos cosas: MARKETING + INNOVACIÓN

Por: José Hidalgo Solís

Peter Drucker, en el libro In The Practice Of Management, escribió “sólo hay una definición válida para el propósito de un negocio: crear valor para los clientes. Por lo tanto la gestión empresarial tiene dos (y sólo dos) funciones básicas: marketing e innovación”. El rol del marketing consiste en desarrollar o definir cómo la empresa va a crear o intercambiar valor con los clientes, y el rol de la innovación es la de empujar un proceso de mejora continua para esa propuesta de valor. Sigue leyendo “Que sólo te importen dos cosas: MARKETING + INNOVACIÓN”

¿Por qué están quebrando las empresas?

Un artículo publicado por Diario El Expreso el 2 de febrero del presente año titulaba que “han cerrado 40 empresas grandes” (en Ecuador). Por su parte, un artículo de El Ciudadano del 31 de agosto de 2014 señalaba que “la Superintendencia de Compañías ordenó la liquidación de 700 empresas por falta de liquidez”. Cito estos dos titulares porque en una de mis últimas conferencias una mujer de unos 45 años se me acercó al terminar mi ponencia y me preguntó: “¿por qué están quebrando tantas empresas en el 2016?”, medité mi respuesta por unos segundos y le respondí: “por absurdos!!”.
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Gerente Comercial: Cuídate de ser un pendejo (liderazgo destructivo)

Por: José Hidalgo Solís

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Esta semana tuve la oportunidad de conversar con el asesor comercial de una empresa PYME en Ecuador, por razones que dentro de poco entenderán voy a cambiar su nombre, lo llamaré Jack. La conclusión de Jack es la siguiente “mi jefe es un pendejo”. En el recorrido que realizó Jack para argumentar este anunciado destacan las siguientes ideas. Sigue leyendo “Gerente Comercial: Cuídate de ser un pendejo (liderazgo destructivo)”

¿Cómo vender intangibles? 5 recomendaciones en base a mi experiencia

Por: José Hidalgo Solís

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Imagen tomada de http://www.marketingguerrilla.es

Uno de los retos de mayor complejidad como vendedor, a título personal y seguramente muchos de ustedes estarán de acuerdo conmigo, es el de vender productos intangibles como por ejemplo programas académicos, seguros, membresías, entre muchos otros. La dificultad está constituida por la carencia del soporte físico del producto que se está ofertando. Es decir, cuando se vende una bicicleta, un carro, un celular o una casa (o cualquier otro producto tangible) el vendedor cuenta con un soporte de venta, que es el producto mismo, brindándole al cliente la oportunidad de materializar el bien que va a adquirir y por el cual tendrá que desembolsar una determinada cantidad de dinero. Sigue leyendo “¿Cómo vender intangibles? 5 recomendaciones en base a mi experiencia”

Empresas Familiares: ¿Por qué Correa dice querer acabar con eso?

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Después de ver y escuchar las declaraciones en las que Rafael Correa, Presidente de Ecuador, concluye “80% de las empresas tienen estructura familiar, ellos quieren mantener eso, nosotros queremos acabar con eso”, he caído en una especie de pugna interior. Mientras una parte de mí se niega a creer que el Presidente de un País (PhD en Economía) sea capaz de afirmar algo de este estilo, otra parte de mí siente una especie de escalofrío y temor por las consecuencias que esas declaraciones puedan conllevar a futuro. Sigue leyendo “Empresas Familiares: ¿Por qué Correa dice querer acabar con eso?”

Cuadro de Mando, Key Performance Indicator KPI y Objetivos SMART

El KPI o indicador clave de desempeño es una variable de medición empleado para conocer el nivel de cumplimiento o de rendimiento con respecto a la consecución de un objetivo. Su importancia radica en que todas las empresa a nivel mundial, tanto pequeñas como grandes, desarrollan objetivos para ser cumplidos en el corto, mediano y largo plazo.

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Las funciones de la administración según Peter Drucker

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Peter Drucker es el padre de la administración, su aporte ha contribuido al desarrollo del management de forma considerable, de hecho, Drucker fue el primero en desarrollar estudios referentes al management, aportando con  nuevas teorías y con el establecimiento de la administración como disciplina. Una de los aspectos que, a título personal, me apasionan de Peter Drucker, es el enfoque humanista y ecologista que incluye en cada una de sus teorías.

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Las 3 “P” del Marketing de Servicios

La promoción y venta de intangibles, como lo son todos los servicios, constituye un verdadero reto para la gestión comercial de todas las empresas. A diferencia de los bienes físicos, los servicios no poseen un soporte tangible que pueda aumentar el nivel de satisfacción de los clientes. Esto quiere decir, que cuando se compra un bien se adquiere el producto físico, por ejemplo un celular, una cama, una cocina o un reloj. Por lo contrario, cuando se adquiere un servicio no se lo adquiere físicamente, cuando un médico te atiende o en una consulta con un abogado, no te quedas con ningún producto físico o tangible.

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Management By Walking About MBWA

Por: José Hidalgo Solís

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Uno de los errores más comunes evidenciados en gerentes y directivos de empresas alrededor de todo el mundo es el de aumentar la distancia de poder entre la dirección de la empresa y la masa operativa, es decir el resto de colaboradores de la organización. Esto hasta el punto de que en algunas compañías, por ejemplo, la recepcionista o el de conserjería no conocen quién es el gerente de operaciones o cuál es el nombre del encargado de la gestión financiera.

Muchas de estas empresas están camino al fracaso o inclusive están ya en zona de banca rota. Los altos directivos se preguntan por qué han bajado las ventas, o por qué ha disminuido el índice de productividad, también se plantean el por qué la tasa de rotación está por encima de lo normal. Lo frustrante para ellos, es que no existen respuestas claras y concisas a estas preguntas, lo único que reciben de la gerencia media son respuestas confusas y enredadas, lo que los lleva a asumir posturas que están totalmente alejadas de la realidad. Sigue leyendo “Management By Walking About MBWA”

Humanizar las marcas para triunfar. Caso: United Airlines Breaks Guitars

Por: José Hidalgo Solís

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Durante los últimos años, varios expertos en marketing alrededor del mundo se han dedicado a enfatizar que los clientes sólo están dispuestos a hacer negocios con empresas y personas que les generan confianza. Es decir que, absolutamente nadie está dispuesto a comprarle algo a alguien que no le genera confianza. De hecho, pregúnteselo usted mismo ¿estaría dispuesto a comprar a una empresa de la cual no se fía? Pues definitivamente no!

En este sentido, un aspecto relevante que los empresarios deben cuestionarse siempre es la forma en la que puedan acercarse más a los clientes y en buscar la manera de generar vínculos entre la empresa y el consumidor. Los clientes están interesados y anhelan gastar su dinero en productos comercializados por empresas que sean amigables, que generen confianza, que se preocupen por ellos, que estén siempre disponibles, etc. Sigue leyendo “Humanizar las marcas para triunfar. Caso: United Airlines Breaks Guitars”

Los 10 principios del management de Urwick

Por: José Hidalgo Solís

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A pesar de no poseer el renombre de Henry Fayol, Frederick Taylor y Peter Drucker, Lyndall Urwick ha aportado de forma considerable al desarrollo académico de la gestión empresarial. Lyndall nació en 1891 y falleció en 1983, fue reconocido como un prestigioso consultor y filósofo del management. Su gran éxito fue el libro llamado “Los electos del Negocio de la Administración”, publicado en 1943. A continuación, presentaré cada una de los diez principios del management según Lyndall Urwick. Sigue leyendo “Los 10 principios del management de Urwick”

Matriz de Segmentación de la Cartera de Clientes

Por: José Hidalgo Solís

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La gestión de clientes es, desde mi perspectiva, una de las tareas primordiales de un empresario exitoso. Pregúntate cuánto tiempo dedicas a los clientes y encontrarás en la respuesta el porqué de tu éxito o fracaso. En las últimas décadas hemos pasado de una relación frívola y distante, a una relación afectiva con los clientes. Desde técnicas como el CRM hasta campañas en redes sociales, sirve de ayuda para vincular al cliente con la empresa.

Uno de las primicias en la gestión de clientes consiste en tratar de manera diferentes a clientes con comportamientos y rendimientos diferentes. El problema en el que caen muchas empresas alrededor del mundo, es el de dedicar el mismo tiempo y los mismos recursos a todos sus clientes, argumentando vivir un verdadero enfoque de clientes. Grave error! Sigue leyendo “Matriz de Segmentación de la Cartera de Clientes”

¿Por qué fracasan los emprendedores?

Por: José Hidalgo Solís

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Muchos de los que leen este artículo deben estar frente a un emprendimiento, otros tendrán el sueño de tener un negocio propio, e inclusive habrá quienes hayan tenido ya la experiencia negativa de haber vivido un fracaso empresarial. Las estadísticas son escalofriantes, 9 de cada 10 emprendimiento fracasan en su fase de iniciación, es decir, durante sus dos primeros años de existencia. Después, alrededor del 90% de las empresas supervivientes fracasan durante los próximos tres años, esto es en lo que se conoce como la fase de crecimiento. (Ver: Ciclo de vida del mercado) Sigue leyendo “¿Por qué fracasan los emprendedores?”

Historia de Harley Davidson: datos, mitos y curiosidades

Por: José Hidalgo Solís

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Hablar de una empresa como Harley Davidson, es hablar de comunidad, afinidad y amor por una marca. En la historia del marketing y la administración, pocas empresas han logrado incrustarse tanto en el corazón de los clientes como lo ha hecho Harley. Con sus orígenes en 1903 en la ciudad estadounidense de Milwaukee, Harley Davidson tiene más de un siglo conquistando a sus clientes. Para el año 2012, reportaba ingresos de 5.590 millones de dólares a nivel mundial.Sigue leyendo “Historia de Harley Davidson: datos, mitos y curiosidades”

4 pilares para ser un crack del business: Marketing, Estrategia, Innovación y Emprendimiento

Por: José Hidalgo Solís

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Frente a una realidad actual compleja y atractiva a la vez, con clientes informados y exigentes, en mercados altamente competitivos, pero también con muchas más herramientas a la mano, el mundo de los negocios se convierte en una actividad apasionante. Varios estudios han corroborado que el 85% de las empresas fracasan en su fase de iniciación, es decir que no sobreviven a los dos primeros años de gestión. Esta cifra resulta realmente escalofriante y podría asustar a cualquier entusiasta.Sigue leyendo “4 pilares para ser un crack del business: Marketing, Estrategia, Innovación y Emprendimiento”

Herramientas para triunfar en el Marketing 2.0

Por: José Hidalgo Solís

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Con una realidad comercial cada vez más digitalizada, sólo las empresas que sean capaces de adaptarse al mundo tecnológico serán las que triunfen en el futuro. Una gran parte de la interacción empresa-cliente se realiza en el mundo 2.0, por eso conocer, gestionar y efectivizar el marketing digital es mucho más que una simple tendencia pasajera. A continuación comparto algunas herramientas que le serán de gran ayuda para triunfar en el marketing 2.0: Sigue leyendo “Herramientas para triunfar en el Marketing 2.0”

¿Marketing? ¡Ustedes son los que engañan a las personas!

Por: José Hidalgo Solís

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En línea a lo planteado en el último artículo publicado (Ver ¿Qué es el marketing y cuál es su función dentro de la empresa? La repuesta en 4 simples pasos), en éste intentaré aclarar un comentario típico que usualmente recibimos quienes nos dedicamos al marketing. Y es que seguramente a usted mi estimado lector le suene familiar la frase “el marketing consiste en engañar a los clientes”. Pues bien, en las siguientes líneas abordaré esta controversial frase y dejaré expuestos mis comentarios al respecto. Sigue leyendo “¿Marketing? ¡Ustedes son los que engañan a las personas!”

¿Qué es el marketing y cuál es su función dentro de la empresa? La repuesta en 4 simples pasos

Por: José Hidalgo Solís

¿Qué es el marketing y cuál es su función dentro de la empresa? Esta es una pregunta que me han formulado en innumerables ocasiones, la última fue hace unos días, lo cual me ha llevado a escribir este artículo, en el que explicaré en cuatro sencillos pasos qué es el marketing y cuál es su función dentro de la empresa.
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¿Crecimiento? Consulta la Matriz de Ansoff

Por: José Hidalgo Solís

Los directores y gerentes marketing están perennemente planteándose cómo apuntalar un crecimiento sostenible en los mercados competitivos en los que comercializan sus productos. A propósito, el reconocido gurú de la gestión estratégica, Igor Ansoff, plantea la “matriz mercado/producto” o también conocida como “vector de crecimiento”, que puede ser una herramienta muy útil al momento de decidir hacia dónde y con qué medios se pretende crecer.

ansoffSigue leyendo “¿Crecimiento? Consulta la Matriz de Ansoff”

A Marketing lo debemos casar con Estrategia. Caso: Dubai

Durante este tiempo conociendo y estudiando a varias empresas, he podido corroborar que existen profesionales de marketing que los podría calificar de “primer nivel”, tanto por los conocimientos como por el nivel de experiencia en el área. Sin embargo, también he visto como algunos de estos profesionales han fracasado como directores o gerentes de marketing. ¿A qué se debe? Me parece que en la mayoría de estos casos, la estrategia del departamento comercial no ha estado alineada a la estrategia corporativa, o lo que puede ser peor, que ni siquiera haya existido una estrategia corporativa clara y definida que sirva como guía y referencia a cada una de las actividades comerciales.

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La 5ta “P” del Marketing

Por: José Hidalgo Solís

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Una de las herramientas más reconocidas y utilizadas en el mundo del marketing es el Marketing Mix, Mezcla de Marketing o Mix Comercial. Este concepto fue introducido por primera vez en 1960 por el Profesor Emily Jerome McCarthy en su famoso libro “Basic Marketing: a managerial approach”. McCarthy tomó un trabajo desarrollado diez años antes por Neil Borden y simplificó una lista de doce elementos en tan sólo 4: Precio, Producto, Plaza y Promoción. Estos cuatro elementos son mundialmente conocidos como las “4 P del Marketing”.Sigue leyendo “La 5ta “P” del Marketing”

Los tres niveles de los productos que ofrecemos a los clientes

Al hablar de la palabra producto podemos referirnos a un sinfín de cosas: tornillos, juguetes, carros, casas, aviones, arroz, celulares, azúcar, focos, fideos, corte de cabello, shampoo, gorras, corbatas, camisetas, pantalones, una consulta médica, zapatos, un tour por el caribe, una línea telefónica, una impresora, asesoría legal, etc. Realmente todos los mencionados anteriormente son productos, y es que en términos comerciales la definición de producto puede ser realmente extensa. El Committee on Definitions of the American Marketing Association define producto como: “cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención del mercado para su adquisición, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad; incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas”. Cuando nos referimos en marketing al término producto debemos verlo en tres niveles: producto esencial, producto real y producto aumentado.

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Los 10 pecados capitales del marketing según Philip Kotler

En el presente artículo presentaré una breve reseña del libro “Los 10 pecados capitales del marketing”, escrito por el reconocido gurú de marketing Philip Kotler. En cada uno de los puntos propuestos por Kotler, se incluirá un resumen de los indicios, es decir un conjunto de señales que evidencian la existencia del pecado capital del marketing. De igual manera, se incluirá en el resumen las diferentes soluciones planteadas por el autor.
Sigue leyendo “Los 10 pecados capitales del marketing según Philip Kotler”

#AllYouNeedIsEcuador ¿Es en serio?

Por: José Hidalgo Solís

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El Gobierno Nacional en Ecuador a través del Ministerio de Turismo empezó la campaña “All you need is Ecuador”, que consiste básicamente en la colocación de cada una de las 19 letras que forman la frase central de la campaña en diferentes ciudades a nivel mundial, siete de éstas en ciudades de Ecuador y las restantes en diferentes metrópolis de todo el mundo, con la finalidad de promocionar a Ecuador como destino turístico, resaltando las bondades naturales de las cuatro regiones.
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El cliente frente a la innovación: Curva de adopción de la innovación

Por: José Hidalgo Solís

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Al momento de llevar a cabo una determinada innovación por parte de la empresa, se debe tener presente que no todos los clientes reaccionarán de igual manera frente a la nueva propuesta. Esto quiere decir que una innovación va a afectar de forma diferente a clientes con características, expectativas y preferencias heterogéneas. Sigue leyendo “El cliente frente a la innovación: Curva de adopción de la innovación”

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

No es lo más recomendable confiar cien por ciento en la segmentación de mercados, además es oportuno identificar ciertas variables que puedan afectar de una u otra forma el comportamiento de los consumidores.

Por: José Hidalgo Solís

imagen1Pensar que todos los consumidores piensan, actúan, se expresan y toman decisiones de la misma forma es un grave error que se puede cometer al momento de desarrollar la gestión de clientes. Aunque se haya logrado un nivel óptimo de segmentación, dentro de cada target existen diferencias sustanciales entre cada cliente. Sigue leyendo “Factores que influyen en el comportamiento del consumidor”

Tipos de Investigación de Mercados


Con la finalidad de obtener mayor información acerca de las realidades de los clientes, la competencia y los mercados, las empresas desarrollando investigaciones, que consecuentemente son estructurales para la toma de decisiones. A lo largo de las últimas décadas millones de empresas en todo el mundo han buscado la forma de obtener información relevante, que les pueda ser útil para mejorar en temas de servicio, productos, marca, precios, imagen, posicionamiento, canales, etc.

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Marca, logotipo, isotipo, imagotipo e isologo

Por: Cristhian Solórzano (Autor invitado)

Según la RAE (Real Academia Española):

– Marca: Señal hecha en una persona, animal o cosa, para distinguirla de otra, o denotar calidad o pertenencia.

– Marca de fábrica: Distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria, y cuyo uso le pertenece exclusivamente.

– Marca registrada: Marca de fábrica o de comercio que, inscrita en el registro competente, goza de protección legal.

Es importante tener en cuenta la siguiente diferencia: la marca como tal puede cambiar de logo o isotipo, pero el logo o el isotipo no pueden cambiar de marca. Por ende la marca está muy por encima de la representación gráfica, (dibujo, color, tipografía).

sas Sigue leyendo “Marca, logotipo, isotipo, imagotipo e isologo”

¿Cómo espiar a la competencia?

Por: José Hidalgo Solís

espiar_1013Entre los causantes de una estrategia de posicionamiento exitosa se encuentran el targeting y la diferenciación. Es decir, la elección del segmento de mercado más atractivo y el valor agregado que es posible transmitir a los clientes. Para esto es indispensable conocer cada uno de los pasos, procedimientos y acciones de las empresas competidoras. A continuación presentaremos algunos aspectos estructurales que pueden servir como guía para llevar a cabo un correcto proceso de recopilación de información de la competencia. Sigue leyendo “¿Cómo espiar a la competencia?”

El papel del Marketing en la Navidad

Por: José Hidalgo Solís

 by Thomas NastA todos nos es familiar en esta época escuchar: “Liquidaciones”, “2×1”, “segundo producto a mitad de precio”, “compre ahora y pague desde marzo”, “difiera sus compras sin intereses”, “un mes de gracia”, “precios de locura”, “promociones imperdibles”, “no se pierda el festín navideño”; ya que estas son entre otras algunas de las estrategias comerciales empleadas por las empresas para captar la atención de los clientes en época de Navidad. Sigue leyendo “El papel del Marketing en la Navidad”

Criterios de segmentación de mercados

Por: José Hidalgo Solís

Los criterios con que comúnmente se segmentan los mercados pueden agruparse en cuatro categorías generales:

Segmentación-de-Mercado

Segmentación Geográfica

Muchas organizaciones segmentan su mercado a partir de algún criterio geográfico: tamaño de la ciudad, zona urbana, suburbana o rural y el clima. Varias venden sus productos exclusivamente en una región geográfica limitada. Así, la Coors Brewey hasta hace poco limitaba su distribución a los estados de la región occidental de Estados Unidos. Desde entonces ha seleccionado otros segmentos geográficos del mercado en el oeste medio y en el sureste, pero todavía no comercializa su cerveza en todas las regiones geográficas. Toys “R” Us, la cadena más grande de juguetes en Estados Unidos, ubica sus establecimientos únicamente en ciudades con una población mayor de 250,000 habitantes. Dentro de esas grandes ciudades, la compañía segmenta aún más el mercado pues normalmente construye establecimientos de tipo bodega lejos de los concurridos centros comerciales. Sigue leyendo “Criterios de segmentación de mercados”

¿Qué es segmentación de mercados?

SegmentLa segmentación consiste en dividir al mercado en grupos de clientes potenciales, con comportamientos y necesidades definidas. El objetivo es concentrar a clientes con características similares dentro de grupos, y que a su vez estos grupos sean diferentes entre sí. Los segmentos de mercado pueden ser atendidos más eficientemente si los clientes reciben productos que realmente necesitan. Por esta razón, es muy importante que los segmentos sean lo suficientemente diferentes entre ellos.

El mercado total de la mayoría de productos es demasiado variado (muy heterogéneo) para que las empresas puedan considerarlo como una entidad individual y uniforme. De ahí que, la segmentación de mercados es el proceso de dividir el mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tienden a ser homogéneos en todos los aspectos importantes. La empresa seleccionará después uno o más de ellos como mercado(s) meta(s).

La segmentación de mercado es una filosofía orientada al cliente, por lo mismo, concuerda con el concepto de marketing. Primero se averiguan las necesidades de los clientes dentro de un sub-mercado o segmento y luego se las satisface. Dicho de otra manera, en la segmentación de mercados las empresas dan un enfoque individual a las actividades de marketing.

segAl adaptar el plan comercial a los segmentos individuales, las empresas pueden realizar mejores acciones de marketing y usar más eficientemente sus recursos. Una compañía pequeña con escasos recursos podría competir con buenos resultados en uno o dos segmentos del mercado, mientras que fracasaría rotundamente si pretendiera llegar al mercado total. Al aplicar la estrategia de segmentación de mercado, una empresa puede diseñar productos que realmente correspondan a las exigencias del mercado. Los medios publicitarios pueden emplearse mejor porque los mensajes promocionales (y medios con los que se presenta) pueden dirigirse de modo más específico a cada segmento de mercado.

En teoría, el objetivo de toda empresa debería ser segmentar el mercado en una forma tal que cada segmento responda de manera homogénea a determinado programa de marketing. Para esto se pueden considerar tres condiciones:

a)      El criterio de segmentación, es decir, las características que sirven para clasificar a los clientes, debe ser mensurable, y es preciso que la información sea accesible. El “deseo de productos ecológicamente compatibles” puede ser una característica útil en la segmentación del mercado de determinado producto. Pero los datos referentes a este criterio no son ni de fácil acceso ni fácil de cuantificar.

b)     También el segmento del mercado ha de ser accesible a través de los instrumentos actuales de marketing (intermediarios, medios publicitarios, fuerza de ventas, etc.) con un mínimo de costos y sin pérdida de tiempo. Para ayudar a los mercadólogos estadounidenses en este aspecto, algunas revistas de circulación nacional como Times y Sports Illustrated publican ediciones por región geográfica. Esto permite a una empresa publicar un anuncio destinado, por ejemplo, a un segmento de mercado, sin tener que pagar la inclusión en los ejemplares destinados a otras zonas que no pertenecen a su mercado.

c)      Cada segmento debería ser lo bastante específico para resultar rentable. En teoría, la empresa podría tratar a cada cliente como un segmento aparte. (En realidad, tal situación puede ser normal en el mercado industrial, como cuando la Boeing vende aviones de pasajeros a las aerolíneas comerciales). Pero al segmentar un mercado de clientes, una empresa no debe desarrollar una variedad excesiva de estilos, colores, tamaños y precios. Casi siempre los costos de la escala de producción e inventario impondrán límites razonables a este tipo de segmentación excesiva.

segmentar-el-mercadoEn términos generales, existen dos tipos de segmentación:

–          Segmentación en base a los beneficios esperados por los clientes o Segmentación por beneficios.

–          Segmentación en base a las características observables de los clientes.

En la práctica, los gerentes de marketing tienden a delinear sus segmentos en base a variables observables de los clientes. Frecuentemente, para esto se utilizan características demográficas, geográficas o psicográficas. En resumen, la segmentación requiere los siguientes pasos:

a)      Comprender los beneficios que los clientes esperan.

b)     Segmentar el mercado y desarrollar perfiles de clientes en base a sus beneficios esperados.

c)      Encontrar las variables observables (como características demográficas) que sirven para discriminar las diferencias entre los clientes potenciales, para poder especificar los miembros de cada segmento.

 

Referencia: Nota técnica Marketing Estratégico: Segmentación, Targeting y Posicionamiento, IDE Business School, 2011.

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