¿Crecimiento? Consulta la Matriz de Ansoff

Por: José Hidalgo Solís

Los directores y gerentes marketing están perennemente planteándose cómo apuntalar un crecimiento sostenible en los mercados competitivos en los que comercializan sus productos. A propósito, el reconocido gurú de la gestión estratégica, Igor Ansoff, plantea la “matriz mercado/producto” o también conocida como “vector de crecimiento”, que puede ser una herramienta muy útil al momento de decidir hacia dónde y con qué medios se pretende crecer.

ansoff

La estructura de la matriz plantea cuatro variables posibles: productos existentes, productos nuevos, mercados existentes y mercados nuevos. A partir de la combinación de estas variables, es posible desarrollar cuatro estrategias diferentes: (1) penetración de mercado, (2) desarrollo de mercado, (3) desarrollo de producto y (4) diversificación.

Estrategia de penetración de mercado

A partir del producto actual comercializado en el mercado tradicional, lo que se pretende es aumentar el nivel de ventas, para lograrlo es posible:

  • Aumentar del ticket medio o la frecuencia de los clientes actuales
  • Captar clientes de la competencia
  • Captar clientes de otras categorías relacionadas

Estrategia de desarrollo de mercado

A partir del producto actual, se pretende buscar nuevos mercados para comercializarlo:

  • Buscar nuevos mercados geográficos
  • Desarrollo de segmentos o nichos de mercado

Estrategia de desarrollo de producto

Desarrollar nuevos productos o innovación del producto actual, para ser comercializados en el mercado tradicional:

  • Aumento de la cartera de productos
  • Añadir valor al producto tradicional
  • Diversificación de diseños, modelos y tamaños

Diversificación

Enfocarse en el desarrollo de nuevos productos para ser comercializados en nuevos mercados:

  • Integración vertical
  • Integración horizontal
  • Diversificación no relacionada
  • Diversificación concéntrica

A partir de la Matriz de Ansoff, los decisores de marketing cuentan con una gama de posibilidades que pueden proporcionar una verdadera ventaja competitiva al momento de plantearse la posibilidad del crecimiento de la empresa.

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