Funnel de Ventas: del Lead a la Venta

Una de las herramientas más poderosas de la gerencia de ventas es el Funnel o Embudo de Ventas, el cual permite llevar un control de los avances que tienen los clientes potenciales, desde el primer momento en el que muestran interés hasta el instante mismo en el que realizan la compra.

Cabe recalcar que los eslabones del Funnel de Ventas no son iguales para todas las industrias, cada empresa en base a su sector debe determinar cuales son los pasos del proceso de ventas que desea evaluar y medir.

Todos los procesos de ventas empiezan con el interés del cliente y terminan con la transacción de compra, sin embargo los pasos intermedios para pasar del punto inicial al final pueden variar considerablemente según el tipo de negocio, e incluso según lo determine la gerencia de ventas.

A continuación, presentaré como funciona en términos generales un Funnel de Ventas que incluye únicamente 5 pasos:

Paso 1: INTERÉS
El antecedente del Funnel del Ventas constituye la gestión de marketing del negocio, que es la responsable de poner el producto a vista y disposición del mercado meta. Al hacerlo, despierta lo que se conoce como “EL INTERÉS” por parte de los posibles clientes.

Paso 2: CONVERSIÓN
Una vez que el cliente evidencia el interés, entonces empieza formalmente la gestión de ventas, la cual está encaminada a generar un “LEAD” o registro, que consiste en que el interesado nos deje su información de contacto con la finalidad de recibir mayor información o de ser abordado dentro de poco nuevamente.

Paso 3: DECISIÓN
Una vez que contamos con la información del cliente y su muy buena predisposición para hacer negocios, entonces es cuando se activa la parte clave del Funnel de Ventas que es el SEGUIMIENTO. Insisto en que es clave porque en este punto muchas veces las empresas pierden de vista al cliente o interpretan una posible falta de interés, lo que conlleva que no se continúe con la gestión de venta. En este momento del Funnel, el vendedor debe atender las dudas, requerimientos y consultas finales del cliente potencial, hacerlo correctamente permitirá pasar al siguiente nivel del Funnel.

Paso 4: VENTA
Una vez que hemos gestionado de forma efectiva los requerimientos del cliente interesado entonces estamos listos para cerrar la negociación con un exitoso acuerdo, es entonces cuando se produce la transacción y el intercambio de valor entre el cliente y la empresa, finalmente se concreta la VENTA.

Paso 5: POSTVENTA
Pensar que todo termina con la venta sería un grave error, a los clientes no debemos verlos como generadores de una única transacción, sino que por el contrario, debemos ver el rendimiento de un cliente en el tiempo. Con este criterio es cuando empieza la gestión de POSTVENTA, que consiste en mantener al cliente siempre feliz, de tal forma que éste realice nuevas compras y/o refiera a sus amigos para también hagan negocios con la empresa.

Producto de este ejercicio, la gerencia de ventas puede determinar un indicador de desempeño o KPI conocido como “Conversión Lead/Venta”, el cual consiste en conocer qué porcentaje de los clientes potenciales terminan haciendo negocios con la empresa. Si el KPI “Conversión Lead/Ventas” es del 7%, quiere decir que de cada 100 personas que dejan sus datos para recibir información, tan sólo 7 terminan comprando los productos de la empresa.

Una vez que se ha validado el porcentaje ideal de este KPI, el cual puede variar de industria a industria, entonces la gerencia de ventas puede determinar en resumen dos temas:

1. Cuántos LEADS necesita generar para poder cumplir el presupuesto de ventas, para lo cual presionará a marketing y animará a los clientes actuales a que refieran nuevos clientes potenciales.

2. Trabajará con el equipo de ventas para mejorar la efectividad, de tal manera que se pueda aumentar el porcentaje de conversión con lo cual, gestionando el mismo número de clientes potenciales se logren cerrar más negocios.

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