Que sólo te importen dos cosas: MARKETING + INNOVACIÓN

Por: José Hidalgo Solís

Peter Drucker, en el libro In The Practice Of Management, escribió “sólo hay una definición válida para el propósito de un negocio: crear valor para los clientes. Por lo tanto la gestión empresarial tiene dos (y sólo dos) funciones básicas: marketing e innovación”. El rol del marketing consiste en desarrollar o definir cómo la empresa va a crear o intercambiar valor con los clientes, y el rol de la innovación es la de empujar un proceso de mejora continua para esa propuesta de valor.

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Cómo se puede apreciar la palabra clave es VALOR. La propuesta de valor que una empresa dirige al grupo de clientes a los que se enfoca está conformada por el producto persé, precio, imagen, packaging, marca, punto de venta, servicio, reputación de la empresa, publicidad y comunicación.

En mis actividades como consultor, es usual encontrarme con empresas de diferentes tamaños y en diferentes fases de desarrollo que tienen su enfoque y atención en una serie de actividades secundarias, excepto en aquellas realmente importantes que son las que crean valor para el cliente y la organización: marketing e innovación.

Ahora bien, para crear e intercambiar valor cliente-empresa se debe contar con una sólida estrategia de marketing, la cual incluye dos actividades principales: (1) seleccionar el mercado objetivo y determinar el posicionamiento deseado para el producto; y (2) especificar el plan de actividades que permitan alcanzar ese posicionamiento deseado.

La selección del mercado objetivo o target es el punto de partida, para ello es importante considerar dos aspectos: tamaño del segmento y atractivo del segmento. Para determinar el tamaño real de un mercado se pueden emplear variables típicas como “demográficas”, “geográficas” y “estilo de vida”; y otras menos típicas como “comportamiento ante el producto” y “beneficios esperados”, esa cuantificación final puede ser determinada en número de clientes o en dólares.

Por su parte, para determinar el atractivo del mercado objetivo se deben evaluar aspectos como las barreras de entrada y salida, potencial de desarrollo, tasa de crecimiento, número de competidores, tipología de los competidores, entre otros.

En palabras más prácticas la selección del mercado objetivo parte de dos preguntas: ¿Cuál es el tamaño real del mercado? ¿Qué tan atractivo es ese mercado? Con esto, lo siguiente consiste en construir el posicionamiento deseado para el producto, de manera tal que los clientes potenciales de ese mercado previamente cuantificado, se conviertan en clientes verdaderos, generando ingresos para la empresa y construyendo relaciones a largo plazo, en definitiva incrementando el valor para el cliente y la empresa.

En un próximo artículo compartiré herramientas y metodologías para construir ese posicionamiento que permita, en palabras de Al Ries, que la venta resulte superflua.

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Una respuesta a Que sólo te importen dos cosas: MARKETING + INNOVACIÓN

  1. Juana dijo:

    Je ne comprends pas

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