Al ritmo del mercado

El tamaño del mercado, el número de competidores, los avances tecnológicos, la evolución de las necesidades y preferencias de los clientes, entre muchos otros factores influyen en la aceptación que el producto tenga en el mercado.

Por: José Hidalgo Solís

Al lanzar un producto nuevo o al comercializar alguno existente, en el proceso de toma de decisiones, es fundamental que las empresas logren identificar en qué etapa se encuentra el mercado en el cual se vende o se venderá el producto. El tamaño del mercado, el número de competidores, los avances tecnológicos, la evolución de las necesidades y preferencias de los clientes, entre muchos otros factores influyen en la aceptación que el producto tenga en el mercado.

Lo interesante de todo esto, es que los mercados, así como las personas, tienen un ciclo de vida. Existe una primera fase en la que una empresa intenta captar la atención de un grupo de clientes a través de sus productos. Al ser pionera en el mercado logra captar toda la atención de la demanda y los resultados económicos son muy positivos. Como por ejemplo cuando Sony lanzó walkman, logró captar a todos los clientes de un mercado que hasta entonces se estaba gestando.

En una segunda etapa, otras empresas reconocen que existe una oportunidad de ganar mucho dinero en el mercado y comienzan a replicar productos con características similares a los que oferta la empresa pionera. Como consecuencia, los grande beneficiados de esta guerra de empresas competidoras son los consumidores, ya que aumentan su valor al diversificarse y aumentar la oferta de productos en el mercado.

Posterior a esto, en una tercera fase, el mercado se torna mucho más competitivo, con una oferta compuesta por varias empresas y con clientes muy especializados, expertos en los productos. Ante esta circunstancia y para no tener que sacrificar márgenes disminuyendo el precio, las empresas deben tomar estrategias que involucren aspectos como especialización, diferenciación, diversificación y posicionamiento. De no tomar medidas que les permitan ofrecer productos que gocen de la aceptación de los consumidores, las empresas corren el riesgo de tener que abandonar el mercado en esta etapa.

El alto nivel de competencia y la exigencia de los consumidores, provoca que para mantenerse en el mercado, las empresas tengan que innovar y diversificar sus productos. Por ejemplo, cuando Sony entró en esta fase del mercado, decidió lanzar nuevos productos como walkman para la playa, walkman para niños, walkman para trotar, walkman para el avión, etc. En este momento del mercado, las empresas obtienen excelentes resultados, sólo si logran identificar qué es lo que los diferentes tipos de clientes realmente están buscando.

Finalmente, en la cuarta etapa de evolución del mercado, la diversificación de los productos y la especialización de los clientes, provoca un fenómeno denominado estrategia de segmentación adyacente, con la cual se crean nuevos segmentos de mercados que terminan siendo totalmente diferentes al mercado original. Como cuando LEGO decidió pasar de un modelo de negocios en base a juguetes para niños, a uno nuevo denominado “entretenimiento para la familiar”, que incluía juguetes, productos educativos, tecnología interactiva, software, computadoras y algunos otros artículos electrónicos. En ese momento, el mercado original cae en una zona de declive.

Estas cuatro fases de evolución del mercado reciben el nombre de: (1) introducción, (2) crecimiento, (3) madurez y (4) declinación. La estrategia a desarrollarse para promocionar y comercializar los productos depende del nivel de madurez que haya alcanzado el mercado. Así una empresa podrá reconocer en qué momento deben invertir más en innovación, en gestión de clientes, en posicionamiento, etc.

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3 respuestas a Al ritmo del mercado

  1. Jorge Andres dijo:

    El artículo se pudiera mejorar si incluyeras la teoría del diseño dominante… No sé si sea la traducción correcta (Theory of dominant design), se complementa mucho con la product life cycle theory. Así pudieras dar más detalle de como las estrategias de mercadeo y la estrategia empresarial debe ajustarse al ciclo del producto.
    http://mansci.journal.informs.org/content/53/8/1332.short
    http://mansci.journal.informs.org/content/44/12-Part-2/S207.short

  2. Pingback: Políticas de Producto y el Ciclo de Vida del Producto | MARCANDO ANÁLISIS

  3. Pingback: ¿Por qué fracasan los emprendedores? | Marcando Análisis

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