Deja de vender COMMODITIES y empieza a vender EXPERIENCIAS

Por: José Hidalgo Solís

howard schultz starbucks

Durante las sesiones de asesorías que mantengo con emprendedores que están forjando negocios Startup, algo en lo que insisto mucho es en construir una propuesta de valor que esté basada en EXPERIENCIAS. Decenas de emprendedores ven frustrados sus sueños de éxito porque al salir al mercado con su nuevo negocio, lo hacen en base a una propuesta de valor que suelo llamar “Plana”, es decir una propuesta de valor sin ningún tipo de elementos diferenciadores, ni orientadas a ofrecer un verdadero valor agregado a los clientes.

Si tu propuesta de valor es plana, entonces estás en el mundo de los commodities, sin importar si lo que estás desarrollando es un bien o un servicio, ni del tipo que sea. El mercado de commodities típicamente está marcado por una guerra de precios bajos, en la cual normalmente el nuevo emprendedor al no contar con un músculo financiero fuerte termina tirando la toalla. Al final del día, el cliente al no tener una percepción de valor agregado, basa su decisión de compra en aquel producto que lo ofrezca el “beneficio buscado” al menor precio posible.

Howard Schultz, CEO de Starbucks y uno de mis empresarios favoritos, entendió este juego perfectamente en la década de los 80´s, fue entonces cuando decidió desarrollar una propuesta de valor disruptiva basada en EXPERIENCIAS. Así de este modo mientras el cliente estaba acostumbrado a la tradicional y aburrida taza de café en la cafetería de confianza o conveniencia, Schultz salió al mercado con una propuesta de valor diferente basada en la experiencia, creando un ambiente con buen servicio, muebles cómodos, música y un sinfín de atributos que servían para crear esa experiencia diferente, la “Experiencia Starbucks”.

Así que aléjate del negocio de los commodities, difícilmente vivirás un final feliz… enfócate en desarrollar una propuesta de valor diferente, valorada y asequible, una propuesta de valor basada en experiencias, en experiencias que el cliente con total naturalidad, desee contar y compartir a sus amigos y a su comunidad digital. Revisa tu entorno y verás que nadie está compartiendo la experiencia de un producto commodity.

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