¿Cómo vender intangibles? 5 recomendaciones en base a mi experiencia

Por: José Hidalgo Solís

Uno de los retos de mayor complejidad como vendedor, a título personal y seguramente muchos de ustedes estarán de acuerdo conmigo, es el de vender productos intangibles como por ejemplo programas académicos, seguros, membresías, entre muchos otros. La dificultad está constituida por la carencia del soporte físico del producto que se está ofertando. Es decir, cuando se vende una bicicleta, un carro, un celular o una casa (o cualquier otro producto tangible) el vendedor cuenta con un soporte de venta, que es el producto mismo, brindándole al cliente la oportunidad de materializar el bien que va a adquirir y por el cual tendrá que desembolsar una determinada cantidad de dinero.

Esto no existe en el complejo mundo de los intangibles, por esta razón su comercialización implica desarrollar una serie de atributos, destrezas y habilidades, tanto estratégica como tácticamente, para permitir que el proceso de compra sea mucho más eficaz y  eficiente. Estas son cinco recomendaciones que permitirán a su empresa o negocio comercializar con mayor facilidad los productos intangibles:

  1. Trabaja en el branding

Aunque la construcción de una marca es un proceso que puede tomar meses y hasta años, los empresarios deben focalizarse en trabajar en aquello. Contar con una marca fuerte será un gran respaldo en el proceso de venta del intangible. Es decir, no es lo mismo salir a vender un seguro de vida de una empresa como ACE o como Mapfre Atlas, que vender un seguro de vida de una empresa “X” que tiene poco tiempo en el mercado. Tener una marca fuerte es sinónimo de confianza, transparencia y seguridad, siendo esto justamente lo que los clientes buscan en las empresas con las que hacen negocios.

  1. Tangibiliza el intangible

Es altamente recomendable tangibilizar el producto para apoyar el proceso de venta, ya esto es crucial para el cliente en el momento del cierre. Tangibilizar quiere decir entregar proformas, respaldos, contratos, revistas, brochures, regalos, etc. Todos estos soportes generan un vínculo de seguridad y confianza por parte del cliente. Una propuesta y una factura nunca serán suficientes, por esto y a partir de la creatividad de cada empresario, se puede desarrollar un sinfín de materiales de soporte. En esta línea, además agrega mucho valor al proceso comercial que el cliente pueda conocer las instalaciones de la empresa, de este modo se genera un sentido de seguridad por parte del cliente.

  1. Utiliza testimonios y referencias

Cada vez es más común ver como escuelas de negocios y universidades en todo el mundo incluyen en sus portales webs entrevistas y testimonios de exalumnos exitosos, siendo utilizado por estas instituciones con el fin de transmitir el grado de calidad del producto al cliente. Esto es altamente valorado por los futuros alumnos al momento de decidir si estudiar o no en una determinada institución educativa. De este modo, cualquier empresa que comercialice intangibles debe utilizar testimonios de sus clientes para que sirvan como referencia de clientes potenciales y para brindar soporte al proceso de venta.

  1. Sé experto en el producto, la competencia y el cliente

Vender intangibles demanda destrezas y habilidades adicionales en los vendedores. En pocas palabras, requiere que el comercial domine a profundidad tres canchas: producto, competencia y cliente. En primer lugar, el vendedor no puede dudar ni desconocer información del intangible que está vendiendo, esto puede ser percibido negativamente por parte del cliente, teniendo como consecuencia en muchos casos la deserción del cliente potencial. Otro aspecto importante es conocer al detalle a la competencia: productos, beneficios, precios, canales, promociones, descuentos, etc. Esto permitirá al vendedor estar preparado para atender los requerimientos y las preguntas comparativas de los clientes. Finalmente, resulta vital conocer al cliente: qué busca, qué lo motiva, qué expectativas posee, cuál es su disponibilidad a pagar, etc. De este modo, el vendedor podrá ajustar su oferta o encontrar argumentarios de ventas que se ajusten a las necesidades de cada cliente.

  1. Emplea datos noticiosos y estadísticos

Los clientes valoran mucho a un vendedor que les aporta información clara y relevante, esto se agudiza aún más en el tema de los intangibles. Aportar información acerca de la situación del mercado, la economía y datos relevantes relacionados al sector y al producto que se está comercializando es vital para generar un vínculo con el cliente. Una vez generado dicho vínculo, es decir una vez que el cliente se fía de ese vendedor (porque es serio, es conocedor y está bien informado), resulta menos complejo poder cerrar el proceso de venta de un intangible.

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6 respuestas a ¿Cómo vender intangibles? 5 recomendaciones en base a mi experiencia

  1. Anónimo dijo:

    me gusto, pero quisiera que fuera mas preciso en cada punto, GRACIAS

  2. Anónimo dijo:

    e trabajado mas de 14 años en empresas de campos cementerios y los que lo hemos hecho hasta las piedras se venden pero quiero hacer una acotacion que me ayudo mucho durante tantos años primero fue que me enamore de mi trabajo de lo que hacia, segundo que la regla de 100 por 10, y tercero que conocia la competencia al dedillo, y
    siempre e tenido la autoestima arriba y eso es muy importante

  3. Anónimo dijo:

    las recomendaciones me parecen muy buenas y los comentarios de “anonimo ” igual

  4. Yaneth ortiz dijo:

    Mas ayuda sin costo economico necesito levantar mis ventas pues ha llegado un chico que vende el doble de mi y no se si es miedo de mi parte o inseguridad

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