El cliente frente a la innovación: Curva de adopción de la innovación

Por: José Hidalgo Solís

Al momento de llevar a cabo una determinada innovación por parte de la empresa, se debe tener presente que no todos los clientes reaccionarán de igual manera frente a la nueva propuesta. Esto quiere decir que una innovación va a afectar de forma diferente a clientes con características, expectativas y preferencias heterogéneas.

El sociólogo francés Gabriel Tarde, el antropólogo alemán Friedrich Ratzel y el antropólogo austriaco Leo Frobenius desarrollaron en el siglo XIX, una teoría sociológica denominada la Difusión de Innovaciones (Diffusion of innovations en inglés), con la cual pretendían explicar cómo, por qué y a qué velocidad reaccionan las personas frente a las nuevas ideas (innovaciones). Esta teoría fue mundialmente conocida por el libro Diffusion of innovations publicado en 1962 por el profesor Everett Rogers. En el libro, Rogers define a la innovación como una idea, práctica u objeto que es percibido por un individuo como nuevo.

Básicamente, a través de la teoría de la difusión de innovaciones se dividen a las personas en cinco grupos, cada uno de los cuales constituye un comportamiento diferente frente a una innovación:

1.       Innovadores

Representan el 2.5%, son personas aventureras y dispuestas a asumir nuevos riesgos, totalmente abiertas a nuevas tendencias y tecnologías.

2.       Primeros seguidores

Representan el 13.5%, son individuos dispuestos a asumir y adoptar nuevas ideas, pero cuidando el riesgo que estas tengan implícito, toman decisiones con mucha cautela.

3.       Mayoría precoz

Representan el 34%, son personas que están dispuestas a adoptar nuevos productos y marcas un poco antes que el promedio.

4.       Mayoría tardía

Representan el 34%, son individuos con comportamientos y reacciones escépticas, necesitan corroborar que otros hayan adoptado ya la innovación y que les haya funcionado para poder hacer lo propio.

5.       Rezagados

Representan el 16%, son personas tradicionalistas, que no están dispuestas a asumir nuevas posturas o tendencias.

La teoría de la difusión de innovaciones es de gran ayuda al momento de analizar y evaluar de qué manera podrían reaccionar los clientes frente a una idea nueva. Una vez entendido el concepto que propone la difusión de innovaciones, es recomendable segmentar la base de clientes o los clientes potenciales en estos cinco grupos, para identificar la forma en que cada uno de ellos reaccionaría frente a una innovación.

Referencia: gráfico tomado de wikipedia