La Gestión Comercial en Ecuador. Entrevista a Raúl Moncayo, Profesor del IDE.

Por: José Hidalgo Solís Dr. Raúl Móncayo, Profesor de Dirección Comercial del IDE Business School. En términos generales, ¿cuál es su percepción del nivel de la Gestión Comercial en Ecuador? Si hablamos de evaluar la gestión de marketing y de la dirección de equipos de ventas, en la escala del 1 al 10, le pondríaSigue leyendo “La Gestión Comercial en Ecuador. Entrevista a Raúl Moncayo, Profesor del IDE.”

10 tips para triunfar en un Multinivel

Después de publicar el artículo Marketing Multinivel y Negocios Piramidales: ¿Un fraude?, comparto con ustedes este artículo en el que presentaré 10 aspectos importantes a tomar en cuenta para triunfar en un negocio multinivel: 1. Entender cómo funciona una red multinivel. Un error comúnmente encontrado en las personas que llevan poco tiempo formando parte deSigue leyendo “10 tips para triunfar en un Multinivel”

Viva el Marketing Señores!!

Por: José Hidalgo Solís Seis de la mañana suena la alarma del Samsung SII, nos levantamos, nos dirigimos al baño, tomamos nuestro cepillo de dientes Colgate 360, le ponemos un poco de pasta dental Sensodyne Total Care, para cuidar nuestra sensibilidad, mientras terminamos con unas gárgaras con Listerine, después preparamos la espuma para afeitarnos GilletteSigue leyendo “Viva el Marketing Señores!!”

Entendiendo el Customer Relationship Management CRM

El CRM se fundamenta en una estrategia basada en la retención de clientes, antes que en la adquisición, y el fin que persigue en palabras sencillas es optimizar la relación empresa-cliente. En una época en la que las actividades de las empresas tienen como foco el cliente, es importante contar con herramientas que faciliten elSigue leyendo “Entendiendo el Customer Relationship Management CRM”

Políticas de Producto y el Ciclo de Vida del Producto

En la medida en que una empresa va creciendo, proporcionalmente van aumentando de manera crítica sus decisiones frente a las políticas de productos. Es usual que los directivos o gerente se enfrente a preguntas como: ¿Cuál debe ser la composición de la cartera de productos? ¿Qué características o atributos debe ofrecer el producto? ¿Cuánto seSigue leyendo “Políticas de Producto y el Ciclo de Vida del Producto”

¿Por qué es importante entender el comportamiento de los clientes?

Muchos cambios sociales, políticos y tecnológicos se están presentando de manera frecuente y están rompiendo paradigmas que ponen en duda concepciones ideológicas aparentemente válidas. En la actualidad, el ciclo de vida de los conocimientos acerca del mercado y los clientes se hace cada vez más corto. Muchos cambios sociales, políticos y tecnológicos se están presentandoSigue leyendo “¿Por qué es importante entender el comportamiento de los clientes?”

Lanzamiento de un producto nuevo: ¿Cómo hacerlo?

Aunque “lanzar un nuevo producto” se dice fácil, hay un proceso serio y profundamente analítico detrás. Las empresas que buscan retos y desafíos nuevos usualmente se encuentran frente a la posibilidad de ampliar la cartera de productos, con la finalidad de explorar nuevos mercados y apuntalar mejores ingresos. Sin embargo, aunque “lanzar un nuevo producto”Sigue leyendo “Lanzamiento de un producto nuevo: ¿Cómo hacerlo?”

Investigación de mercados para la toma de decisiones. Caso: United Airlines

Los gerentes que toman decisiones a partir de sus propias convicciones, ignorando por completo información relevante del mercado, tienden a cometer muchos errores, debido a que asumen que  los clientes tienen posturas y preferencias parecidas a las suyas. Por: José Hidalgo Solís A medida que los mercados se fueron haciendo más competitivos, debido en granSigue leyendo “Investigación de mercados para la toma de decisiones. Caso: United Airlines”

En búsqueda del vendedor perfecto

Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican – Donald Porter Por: José Hidalgo Solís En uno de nuestros artículos respondimos a una pregunta clave que usualmente ronda en la mente de los gerentes o directores de ventas: ¿Cómo saber si se tiene una fuerzaSigue leyendo “En búsqueda del vendedor perfecto”

El éxito está en la diferenciación: ¿Cómo hacerlo?

Algunas formas de diferenciarse son a través de: diseño de producto, imagen de marca, avances tecnológicos, apariencia exterior, servicio post-venta y cadenas de distribución. En el artículo Diferenciación e innovación como factores de éxito, analizabamos los formidables resultados que la areolínea norteamericana Southwest Airlines, había cosechado en base a una estrategia de diferenciación en elSigue leyendo “El éxito está en la diferenciación: ¿Cómo hacerlo?”

Marketing multinivel y Negocios Piramidales: ¿Un fraude?

Usualmente, a modelos de negocios de marketing multinivel se los suele llamar equivocadamente negocios piramidales, cuando en realidad se trata de dos sistemas totalmente diferentes. El marketing multinivel o MLM (por sus siglas en inglés: Multi-level Marketing) es un modelo de negocio en el cual los consumidores se convierten en distribuidores directos de los productosSigue leyendo “Marketing multinivel y Negocios Piramidales: ¿Un fraude?”

Marketing Político: Camino a Carondelet, elecciones 2013.

Los asesores de marketing político de cada uno de los candidatos han trabajado durante meses y de manera especial en las últimas semanas con el fin de poder llegar a la mayoría de los votantes, el resultado de su trabajo se verá reflejado este domingo en las urnas. Por: José Hidalgo Solís El actual Presidente,Sigue leyendo “Marketing Político: Camino a Carondelet, elecciones 2013.”

¿Cómo compra el consumidor?

Proceso de la decisión de compra: Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión de compra. Por: José  Hidalgo Solís Para que un consumidor tome la decisión de comprar un bien o un servicio, antes (consciente o inclusive inconscientemente) se enfrenta a un proceso interno que involucra el análisis de susSigue leyendo “¿Cómo compra el consumidor?”

Nokia y Microsoft Vs. Apple y Samsung: 2 años después de la alianza

El 11 de febrero de 2011, Nokia y Microsoft firmaron un acuerdo que consolidaba una alianza estratégica entre las dos compañías. El 11 de febrero de 2011, el gigante finlandés Nokia y la prestigiosa compañía norteamericana Microsoft sellaron una alianza estratégica en un intento por recuperar el terreno cedido a Samsung y a Apple enSigue leyendo “Nokia y Microsoft Vs. Apple y Samsung: 2 años después de la alianza”

La estructura de la fuerza de ventas. Caso: HP

Debido a que las empresas evolucionan y reaccionan ante desafíos y retos en el camino, el cambio de la estructura de la fuerza de ventas es inevitable. Existe la posibilidad que la estructura de la fuerza de ventas frecuentemente evolucione con el ciclo de vida de la empresa (Zoltners, Sinha y Lorimer 2006).  Uno deSigue leyendo “La estructura de la fuerza de ventas. Caso: HP”

Publicidad en la web: Un medio para llegar al cliente 2.0

La publicidad en internet percibe los mismos objetivos que la publicidad tradicional, entre los cuales están: vender un producto, generar awarness y  fortalecer el posicionamiento. En el año 2011, las empresas destinaban  en promedio un 15,6%, en publicidad en la web, del gasto total en publicidad, es decir que el porcentaje restante (84.4%) era dirigidoSigue leyendo “Publicidad en la web: Un medio para llegar al cliente 2.0”

Comercio celular: el mercado del siglo XXI

Las empresas pueden gozar de una serie de beneficios derivados de las particularidades que aporta el comercio celular, ya que es un medio cómodo, rápido, plenamente interactivo y con altas posibilidades de segmentación y fidelización. El celular cada vez gana un mayor protagonismo en la vida de las personas, en los últimos años ha pasadoSigue leyendo “Comercio celular: el mercado del siglo XXI”

¿Qué factores se deben considerar para optimizar las ventas?

Cómo fijar metas y cuotas de ventas, o inclusive cómo asignar productos o clientes a los vendedores, suelen ser algunas de las preguntas que de manera periódica vacilan en la mente de los gerentes de ventas. En mercados cada vez más competitivos, la gestión de ventas adquiere  un mayor protagonismo. Las empresas que sean capacesSigue leyendo “¿Qué factores se deben considerar para optimizar las ventas?”

El marketing y el fútbol. Caso: Barcelona de Ecuador

¿Por qué las empresas buscan a deportistas o a instituciones deportivas para promocionar sus marcas? Por: José Hidalgo Solís En Guayaquil, más de 70.000 personas colmaban el estadio, entre cánticos, papeles, bengalas y banderas, todo servía para alentar por más de siete horas: antes, durante y después del partido al equipo de los amores. EraSigue leyendo “El marketing y el fútbol. Caso: Barcelona de Ecuador”

¿Captar o retener clientes?

Para que un cliente pueda ser retenido o fidelizado, antes tuvo que haber sido captado. Sin embargo, captar un  cliente nuevo cuesta seis veces más que retener a uno antiguo. ¿Captar o retener clientes? Esta es una de las preguntas de miles de empresarios en todo el mundo. Entender todo lo concerniente a cada unaSigue leyendo “¿Captar o retener clientes?”

Al ritmo del mercado

El tamaño del mercado, el número de competidores, los avances tecnológicos, la evolución de las necesidades y preferencias de los clientes, entre muchos otros factores influyen en la aceptación que el producto tenga en el mercado. Por: José Hidalgo Solís Al lanzar un producto nuevo o al comercializar alguno existente, en el proceso de tomaSigue leyendo “Al ritmo del mercado”

Diferenciación e innovación como factores de éxito. Caso: Southwest Airlines

En mercados competitivos, alcanzar un posicionamiento distintivo es resultado de una estrategia firme de diferenciación. En mercados competitivos, alcanzar un posicionamiento distintivo es resultado de una estrategia firme de diferenciación. El objetivo de toda empresa es ser percibida como una oferta distintiva por parte de los consumidores. Esto no significa que la empresa va aSigue leyendo “Diferenciación e innovación como factores de éxito. Caso: Southwest Airlines”

Valor de la empresa = Valor del cliente

En una época en la que las operaciones de las empresas están enfocadas totalmente en la satisfacción del cliente, es importante contar con una metodología que permita conocer el valor de la empresa en base a los rendimientos de los clientes. Existe un sin número de métodos de valoración con los cuales se pretende conocerSigue leyendo “Valor de la empresa = Valor del cliente”

La Marca “YO”

En un mundo cada vez más cambiante, competitivo, globalizado y abundante de información, es de vital importancia saber diferenciarse y ofrecer valor agregado para poder destacar en el ámbito personal y profesional. En un mundo cada vez más cambiante, competitivo, globalizado y abundante de información, es de vital importancia saber diferenciarse y ofrecer valor agregadoSigue leyendo “La Marca “YO””

El cliente como parte de la empresa

En la actualidad, a través de una herramienta tan utilizada como lo es el internet, los clientes se han convertido en especialistas del producto. Conocen las características técnicas, los beneficios, los diferentes precios nacionales e internacionales, saben de proveedores, participan de foros,  etc. En la actualidad, a través de una herramienta tan utilizada como loSigue leyendo “El cliente como parte de la empresa”

¿Cómo saber si se tiene una fuerza de ventas exitosa?

Las fuerzas de ventas son uno de los elementos claves dentro de las organizaciones, ya que son las responsables  del activo más importante, es decir, de las relaciones con los clientes.  Cisco, Microsoft, IBM y Oracle tienen más de 11.000 vendedores cada uno, en los Estados Unidos. Pfizer, Johnson & Johnson y GlaxoSmithKline tienen másSigue leyendo “¿Cómo saber si se tiene una fuerza de ventas exitosa?”