¿Cómo saber si se tiene una fuerza de ventas exitosa?

Las fuerzas de ventas son uno de los elementos claves dentro de las organizaciones, ya que son las responsables  del activo más importante, es decir, de las relaciones con los clientes. 

Por: José Hidalgo Solís

Cisco, Microsoft, IBM y Oracle tienen más de 11.000 vendedores cada uno, en los Estados Unidos. Pfizer, Johnson & Johnson y GlaxoSmithKline tienen más de 7.000 vendedores cada uno. Estas siete compañías gastan en total algo más de $20 billones al año en sus fuerzas de ventas. Por su parte, la cantidad invertida por todas las compañías en los Estados Unidos excede a los $800 billones, casi tres veces la cantidad de dinero que gastan en publicidad. En promedio, las empresas invierten alrededor del 10% de sus ingresos anuales en sus fuerzas de ventas.

En un estudio realizado por Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, y publicado en su libro “Building a winning Sales Force” se muestran los resultados de una encuesta realizada a varios gerentes de ventas con gran experiencia en el área, específicamente se pedía que contesten esta pregunta simple: “¿Cómo saber cuándo se tiene un departamento de ventas exitoso?”. Sus respuestas abarcan una amplia variedad de temas, pero básicamente se dividen en cinco:

1.      Los resultados de la compañía

Las primeras respuestas están usualmente enfocadas a los resultados de la compañía. Por ejemplo:

  • Las ventas, la participación de mercado y la rentabilidad objetivo es alcanzada.
  • Un crecimiento más rápido que el de la competencia.
  • Las ventas están creciendo y los costos están en línea con el promedio de la industria.

 2.      Los resultados de los clientes

Otra respuesta gira alrededor de los clientes. Un departamento de ventas exitoso tiene:

  • Una relación profunda con los clientes y confianza por parte de los clientes.
  • Alta retención de clientes y baja defección.
  • Una base de clientes leales.

 3.      Actividades

Los jefes de ventas manifiestan que un departamento de ventas exitoso tiene asignado el tiempo efectivamente y se asegura que todas las actividades sean  de alta calidad y ofrezcan valor a la empresa. Los comentarios de los jefes de ventas  incluyen declaraciones como:

  • A los productos que tienen una importancia estratégica dentro de la empresa se les asigna una atención apropiada.
  • La fuerza de ventas sirve correctamente a los mejores clientes.
  • Se participa en el desarrollo de nuevos negocios.
  • Se pasa mucho tiempo con los clientes y se deja el trabajo administrativo como segunda prioridad.
  • La calidad de la actividad (venta) es tan importante como la cantidad.

 4.      Vendedores

El cuarto grupo de respuestas describe a un departamento de ventas exitoso enfocado en los vendedores. Los jefes de ventas dicen:

  • Últimamente, son los vendedores quienes consiguen el éxito de la empresa.
  • Los vendedores conocen realmente bien a los productos, los clientes y los competidores.
  • Los vendedores tienen valores, actitudes y capacidades correctas.
  • Los vendedores están constantemente aprendiendo y desarrollando nuevas habilidades.
  • Los vendedores se adaptan cuando nuevos procesos de ventas surgen.
  • El volumen de ventas de alto rendimiento es muy bajo.

 5.      Factores de eficacia en ventas

El quinto grupo de respuestas se enfoca en las decisiones, los procesos, los sistemas y los programas en que los gerentes de ventas son responsables para conseguir una eficacia en ventas. Los encuestados manifestaron que un departamento de ventas exitoso debe una decisión correcta en áreas como:

  • Estrategia de ventas (segmentación de mercados, propuesta de valor y proceso de ventas)
  • Tamaño de las fuerzas de ventas.
  • Estructura y roles de la fuerza de ventas.
  • Diseño del territorio de ventas.
  • Reclutamiento.
  • Aprendizaje y desarrollo.
  • Cultura.
  • Gestión del equipo de ventas.
  • Aprovechar la información existente (investigaciones de clientes, base de datos, herramientas y CRM)
  • Compensación e incentivos.
  • Establecimiento de metas y previsión.
  • Desempeño de la gerencia.

Comprender la importancia estratégica que los vendedores poseen dentro de las operaciones de la empresa y trabajar en cada una de estas cinco dimensiones, es de vital importancia para asegurarse que se cuenta con una fuerza de ventas exitosa.

Referencia: “Building a winning Sales Force”, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer.

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4 respuestas a ¿Cómo saber si se tiene una fuerza de ventas exitosa?

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