En búsqueda del vendedor perfecto

Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican – Donald Porter

Por: José Hidalgo Solís

redimensionar.phpEn uno de nuestros artículos respondimos a una pregunta clave que usualmente ronda en la mente de los gerentes o directores de ventas: ¿Cómo saber si se tiene una fuerza de ventas exitosa? Posteriormente, en otro artículo buscamos la manera de complementar lo anterior, respondiendo a la pregunta: ¿Qué factores se deben considerar para optimizar las ventas?

Con la intención de profundizar en el mundo de la gestión comercial, desarrollamos un tercer artículo: La estructura de la fuerza de ventas. Caso: HP. Con el que nos planteamos la interrogante respecto a qué variables deben considerar los gerentes de ventas al momento de estructurar su equipo comercial.

En el presente artículo analizaremos en detalle qué competencias y habilidades de un comercial, están siendo demandas en la actualidad por las empresas, en lo que significaría la búsqueda del vendedor perfecto. Para tener éxito en nuestro hallazgo, basaremos nuestra búsqueda en un Estudio realizado por el IDE Business School a gerentes y directores de ventas, en diferentes ciudades de Ecuador.

En cuanto a habilidades personales de los vendedores, los gerentes comerciales manifestaron que las tres más relevantes son responsabilidad, orientación al cliente y proactividad, dejando en segundo plano habilidades como extroversión e inteligencia emocional. Por su parte, cuando de capacidades técnicas se refiere, los gerentes de ventas dejaron claro que lo fundamental en un vendedor es tener un profundo conocimiento de la empresa, el producto, la competencia y el mercado.

Con respecto a aplicaciones de gestión de clientes como SFA (Sales Force Automatizing) y CRM (Customer Relationship Management), el Estudio demostró que tan sólo tres de cada diez empresas manejan este tipo de aplicaciones. Sin embargo, está claro que herramientas de este estilo son muy importantes para un vendedor, por lo que los gerentes de ventas aspiran que sus vendedores sean expertos conocedores de aplicaciones como SFA y CRM.

Guardando relación con aplicaciones de gestión de clientes, el Estudio presentó un dato interesante, y es que la mitad de los vendedores no maneja dispositivos electrónicos, lo que nos permite suponer que los gerentes comerciales aspiran contar con vendedores más sofisticados, cosa que el momento no se les está dando.

Una queja por parte de los gerentes de ventas que se vio reflejada en el Estudio, es que tan sólo uno de cada cinco vendedores conoce claramente los productos y las prácticas comerciales de las empresas competidoras directas.  Esta insatisfacción por parte de los gerentes de ventas nos deja claro la falta de desarrollo de la gestión comercial en el País.

A modo de conclusión, se puede decir que un vendedor soñado por parte de los gerentes o directores comerciales, es aquel que reúne las siguientes características: responsable, proactivo y con orientación al cliente; experto en los productos, la empresa, la competencia y el mercado; que maneje aplicaciones de gestión de clientes como SFA y CRM; que utilice dispositivos electrónicos como aporte para su gestión comercial, y que conozca los productos y las prácticas comerciales de la competencia directa.

 

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