Cómo fijar metas y cuotas de ventas, o inclusive cómo asignar productos o clientes a los vendedores, suelen ser algunas de las preguntas que de manera periódica vacilan en la mente de los gerentes de ventas.

Por: José Hidalgo Solís

En mercados cada vez más competitivos, la gestión de ventas adquiere  un mayor protagonismo. Las empresas que sean capaces de optimizar sus actividades comerciales, podrán obtener mayores réditos, que se reflejen en una mayor lealtad por parte de los clientes y en un incremento en las ventas. Para esto es importante identificar todas las acciones que los gerentes de ventas pueden llevar a cabo para mejorar la posición actual de la empresa.

Conocer a ciencia cierta el número de vendedores que se necesita contratar, el perfil técnico y personal, y la manera en que se va a estructurar el equipo comercial puede resultar más complicado de lo que parece. Cómo fijar metas y cuotas de ventas, o inclusive cómo asignar productos o clientes a los vendedores, suelen ser algunas de las preguntas que de manera periódica vacilan en la mente de los gerentes de ventas.

Pero, ¿qué factores deben considerar los gerentes de ventas para optimizar los ingresos de la compañía? El tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, la cultura de la organización, las metas y las cuotas de ventas, las compensaciones y los incentivos, son algunos de los factores que se deben tomar en cuenta si se desea optimizar los ingresos. Andris A. Zoltners (en su libro “Building a winning Sales Force”) analiza estos factores y los agrupa en cinco diferentes categorías, cada una con un impacto diferente en la gestión de ventas.

Por ejemplo, se refiere a factores “definidores” que establecen la estructura del departamento y los roles de los vendedores. Otros factores “de acción” (contratación, capacitación y entrenamiento) que afectan a los vendedores directamente. Además, incluye en el análisis  factores “iluminadores”, “emocionales” y “de control” que afectan a las actividades realizadas por la fuerza de ventas.

1.      Definidores: Un departamento de ventas exitoso tiene claramente definido los roles, brindándole a cada vendedor una visión correcta.

2.      De acción: Un departamento de ventas exitoso realiza contrataciones, entrenamientos y programas de capacitación excelentes que están alineados a fomentar los valores, capacidades y actitudes correctas en su gente.

3.      Iluminadores: Un departamento de ventas exitoso tiene buena información y la utiliza eficientemente para ayudar a los vendedores a comprender a los clientes y a ser exitosos.

4.      Emocionales: Un departamento de ventas exitoso posee jefes de ventas que estimulan y programas de incentivos motivadores que anima a los vendedores a trabajar fuerte.

5.      Controladores: Un departamento de ventas exitoso tiene procesos efectivos para asegurar que todo el sistema de ventas se mantiene en curso.

Estas cinco categorías guardan determinada correlación, lo que se refleja en que varios factores aparecen en dos o más categorías, esto debido a que el análisis se lo plantea desde una perspectiva holística del departamento de ventas. Además, lo más interesante es que estos factores les ofrecen a los gerentes de ventas, un marco estructurado que les permite desarrollar acciones y estrategias que se empleen para alcanzar los objetivos departamentales y organizacionales.

Referencia: “Building a winning Sales Force”, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer.