¿Cómo saber si existe una demanda real para el producto?

Para contestar adecuadamente, se deben cumplir las siguientes tres variables en el cliente potencial: necesidad, deseo, y poder adquisitivo.

Por: José Hidalgo Solís

ejecutivo-pensandoAl arrancar con un emprendimiento o al lanzar un bien o servicio al mercado, es lógico preguntarse si es que realmente existe demanda para el producto. Responder acertadamente a esta interrogante podría ser un factor de éxito. Tanto así que, al analizar varios casos de negocios start-up que fracasan, un factor común es que no hubo una demanda real para el producto que se lanzó en su debido momento al mercado posible.

A partir de esto es importante responder a la pregunta: ¿cómo saber si existe una demanda real para el producto? Para contestar adecuadamente, se deben cumplir las siguientes tres variables en el cliente potencial: necesidad, deseo, y poder adquisitivo.

Una necesidad es un estado de carencia que experimenta una persona. Esta necesidad puede presentarse de tres maneras: físicas, sociales e individuales; según lo plantean Philip Kotler y Gary Armstrong en su libro <Fundamentos de Marketing>. Las necesidades físicas hacen referencia a aspectos relacionados con la alimentación, vestimenta, seguridad, etc. Por su parte, las necesidades sociales tienen que ver con pertenencia y afecto. Mientras que las necesidades individuales están ligadas al conocimiento y la expresión.

Otra definición igual de válida en cuanto a necesidades, es la propuesta por Abraham Maslow, en su obra <A Theory of Human Motivation> (1943), en la que plante cinco niveles de necesidades: fisiológicas (respiración, alimentación, descanso); seguridad (empleo, moral, familiar, salud); afiliación (amistad, afecto); reconocimiento (confianza, respecto, éxito); y autorrealización (creatividad, espontaneidad, resolución de problemas).

Evidentemente lo planteado por Kotler y Armstrong va más de la mano con el propósito del marketing, mientras que el concepto de Maslow es más generalizado. De cualquier modo, cabe concluir que para que haya una demanda real del producto, es indispensable la existencia de una necesidad en el individuo, como punto de partida.

Un deseo es una necesidad configurada por características propias del individuo, como la cultura o la personalidad. Es decir, una necesidad se transforma en deseo a partir de gustos y preferencias propias de cada individuo, que pueden variar dependiendo de factores sociales, culturales, económicos, geográficos, hereditarios, etc.

Por ejemplo, ante la necesidad de tomar una bebida para calmar la sed, algunas personas tomarán jugo de sandía, piña o naranja, otros una gaseosa, varios tomarán agua y tal vez algunos una cerveza. Todo depende de características propias en cada individuo. De igual manera, frente a la necesidad de adquirir un auto, algunos optarán por un jeep, otros por una camioneta, algunos por un deportivo y tal vez alguien se decida por un auto clásico. Unos preferirán un auto marca BMW, otros Chevrolet, Nissan o Fiat. La decisión final va a depender de factores estructurales en el individuo como lo son su condición social, cultural, psicológica, etc.

Finalmente, una variable importante a considerar para identificar si existe demanda real del producto es el poder adquisitivo de los individuos que conforman el mercado potencial. Es muy importante cerciorarnos que nuestros clientes potenciales tienen la capacidad monetaria de pagar por el precio del producto que vamos a vender.

Para que exista una demanda real del producto deben presentarse las tres condiciones: necesidad, deseo y poder adquisitivo. Por ejemplo, imaginemos una empresa que comercializa una bebida hidratante de 1 litro a $2,50. Si (1) el mercado potencial lo conforman individuos que necesitan hidratarse y que (2) por un aspecto psicológico confían mucho en la efectividad de las bebidas hidratantes, pero además (3) tienen la capacidad de pagar  $2,50 por un litro de bebida. Existe demanda real, si y sólo si, se cumplen las tres condiciones.

En conclusión, como primer paso es importante identificar las necesidades de los individuos, para descubrir qué tipos de productos debemos ofrecer. Posteriormente, un aspecto relevante es considerar que nuestro producto esté alineado a características propias de los clientes potenciales, que vaya de la mano con sus gustos, costumbres y preferencias. Finalmente, debemos estar seguros de que los individuos a quienes queremos ofrecer el bien o servicio tengan el dinero necesario para adquirir el producto a un precio establecido.

Esta entrada fue publicada en Marketing, Publicidad, Ventas, Ver artículos. Guarda el enlace permanente.

Una respuesta a ¿Cómo saber si existe una demanda real para el producto?

  1. Pingback: ¿Por qué fracasan los emprendedores? | Marcando Análisis

Tu opinión es muy valiosa, deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s